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Mesure de la performance

Aujourd’hui, il faut performer. En tout. Et si l’on ne performe pas, et notamment au niveau commercial, alors on est bon à rien. Mais le problème reste comment mesurer cette performance. Et est-ce que cette mesure, méthode, outil, est juste. Je me suis penché sur la question car j’ai eu à réfléchir sur le thème lors de la rentrée au boulot. Je vous livre quelques réflexions, aidé par quelques spécialistes. L’analyse de la performance commerciale se conçoit sans doute, et a priori, en termes d’activité et de contrôle de résultats (chiffre d’affaires, marges, nouveaux clients, part de marche,. . .). L’apport de cette appréciation quantifiée de l’intermédiation marchande dévolue à la fonction est d’évidence indispensable. Mais cette approche n’en soulève pas moins l’objection, quant à sa pertinence, d’une corrélation qui n’est en rien affirmée entre ce qui manifeste globalement la performance de l’organisation, et la performance imputable à la seule fonction commerciale. Aussi bien semblera-t-il nécessaire d’introduire dans l’analyse les moyens spécifiquement mis en œuvre (frais d’études, de déplacement, de communication, de promotions..), et d’en valider l’efficacité, soit au regard d’objectifs préalablement assignés, soit à Faune d’une orthodoxie généralement admise. Cependant, cet audit de conformité des moyens d’une fonction commerciale isolée ne lève pas davantage l’interrogation diagnostique posée quant à sa participation à la compétitivité de l’organisation. Moins encore quant à son potentiel d’amélioration de la performance de l’entreprise, et son apport au développement de celle-ci. Le diagnostic se doit en effet, et prioritairement, d’analyser des actions et des comportements plus difficilement identifiables, non normalisés, mais conditions de performance, car agissant sur les structures et la gestion du système. Constat qui n’est pas sans ouvrir le champ d°analyse aux critères d’appréciation des modalités d’accès à une performance contributive, et notamment aux facteurs comportementaux. La question demeure donc entière de la qualité des attitudes, de l’utilisation des ressources de l’entreprise, et de l’intégration de la fonction au sein de l’organisation. Source : Challenge Commercial